Le succès dans la vente directe peut signifier différentes choses pour différentes personnes.
Demandez à 10 distributeurs différents, et ils pourraient tous donner des idées différentes.
Chez QNET, nous avons toujours pensé que le succès repose sur une solide relation de confiance et de respect mutuel entre les vendeurs directs et les clients, dont les fondations ne peuvent être posées que par des vendeurs respectant les principes d’honnêteté et d’intégrité.
Le code de déontologie de QNET – qui repose sur les politiques et procédures de l’entreprise détaille les normes auxquelles les distributeurs doivent aspirer – est très complet à cet égard.
Pourtant, au premier abord, l’éthique et le professionnalisme consistent à maintenir une norme de conduite élevée qui place constamment les clients au centre des préoccupations. Et ce n’est pas forcément difficile. Voici quelques moyens d’y parvenir dans vos interactions quotidiennes :
Soyez clair et honnête
S’il y a une chose que les clients ne pardonnent pas – et que QNET ne tolère pas – ce sont les représentants indépendants qui ne sont pas honnêtes.
Toujours conclure une affaire est peut-être le mantra de beaucoup d’entre nous dans la vente. Néanmoins, l’objectif de conclure des affaires ne devrait jamais être une excuse pour déformer les faits concernant les produits et les services ou pour donner une fausse image de son organisation.
En effet, de nombreuses personnes qui ont pris ce raccourci peu scrupuleux vers le succès ont découvert qu’il se soldait presque toujours par des pertes massives pour leur réputation et leur entreprise.
N’oubliez pas que la confiance des clients est fragile. Soyez donc aussi clair et sincère que possible.
Et si vous n’êtes pas sûr des faits, vous pouvez très bien le dire à vos clients et prospects, mais faites l’effort de leur fournir l’information rapidement.
Soyez conscient de la concurrence, mais ne dénigrez pas vos rivaux
Pour devenir un excellent vendeur direct, il faut notamment bien connaître ses produits et son activité, ainsi que les offres de ses concurrents.
En fait, l’analyse de la concurrence et l’utilisation de ces informations pour améliorer ses propres pratiques constituent une stratégie de croissance essentielle.
Cela étant dit, vous ne devez pas dénigrer vos concurrents, et surtout pas vos clients.
Oui, il est permis de critiquer les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché et d’expliquer ce qui rend votre organisation et vos offres uniques.
Mais veillez à ne pas calomnier ou dénigrer qui que ce soit, car non seulement cela est contraire à l’éthique, mais cela vous donne l’air mesquin et amer et nuit à la réputation de QNET.
Aborder les plaintes et les problèmes de front
Vous ne ferez jamais plaisir à tout le monde. Quels que soient les efforts que vous déployez en tant que vendeur direct, vous serez un jour ou l’autre confronté à des personnes mécontentes.
La solution, cependant, n’est pas d‘ignorer ou de fuir les problèmes, mais de les affronter calmement et avec dignité.
Même lorsque les plaintes ne sont pas directement liées à votre service – par exemple dans le cas de problèmes de chaîne d’approvisionnement – efforcez-vous toujours de reconnaître les griefs, de vous excuser et de proposer votre aide pour trouver des solutions.
Par ailleurs, toutes les plaintes relatives aux produits et aux services doivent être transmises immédiatement à QNET, car c’est l’entreprise, et non les distributeurs indépendants, qui assume l’entière responsabilité et facilite les remboursements.
Tenir ses promesses
Que vous ayez promis de fournir plus d’informations à vos prospects ou même simplement de retourner un appel téléphonique, veillez toujours à honorer vos engagements.
Vous souvenez-vous de l’adage selon lequel la parole donnée est un engagement ?
Le succès dans la vente directe peut souvent être déterminé par la fidélité des distributeurs aux promesses qu’ils font.
Manquer une réunion ou un appel occasionnel peut sembler anodin. Mais chaque fois que les vendeurs directs le font, cela porte atteinte à leur crédibilité et aux relations client-vendeur qui mettent des années à se construire.
Soyez empathique, et non égocentrique
Que vous vous adressiez à un client de longue date ou à un nouveau prospect, il est important de comprendre que la situation de chacun est unique.
Il se peut que vos clients ne soient tout simplement pas dans la bonne position financière ou mentale pour faire des achats à l’heure actuelle. Peut-être les produits et services ne répondent-ils pas à leurs besoins actuels.
Le devoir des vendeurs directs est d’écouter leurs clients, de faire preuve d’empathie et de ne jamais les forcer à vendre.
N’oubliez pas que la vente directe est essentiellement une affaire de personnes. Et les relations entre les personnes nécessitent toujours de la compréhension. Si vous y parvenez, vous pourrez établir une relation qui durera des années, pour vous et votre entreprise.
